对局

沈砚：坐。

温舒：不用客套，我们直接切入正题。

沈砚：我以为你会再斟酌一段时间。

温舒：没有多余的时间可供消耗。

沈砚：所以你带来的方案，没有协商空间？

温舒：条件可以微调，核心底线不会退让。

沈砚：说说你的底线。

温舒：区域分销权，我方必须持有六成份额。

沈砚：六成，胃口未免太大。

温舒：这份市场调研数据，足以支撑我们提出这个要求。

沈砚：数据只能作为参考，不能决定最终分配。

温舒：沈总认为，决定谈判结果的是什么。

沈砚：双方手里对等的筹码。目前来看，筹码并不平衡。

温舒：不平衡，可以慢慢拉平。

沈砚：怎么拉平。

温舒：我方可以开放线下门店渠道，独家承接新品线下展销。

沈砚：线下客流稳定，但投入成本过高。

温舒：风险由我们共同承担，利润按照协商比例划分。

沈砚：听起来很完美，可我看不到你隐藏的诉求。

温舒：谈判不需要把所有底牌摊开。

沈砚：彼此互不信任，这场合作很难落地。

温舒：商场之中，信任是奢侈品，合同才是保障。

沈砚：你一直信奉纸面协议？

温舒：至少白纸黑字，具备约束力。口头承诺随时可以推翻。

沈砚：看来过去的合作纠纷，让你改变了很多想法。

温舒：吃过一次亏，没必要重蹈覆辙。

沈砚：那件事，其实存在误会。

温舒：结果已经产生，误会没有意义。

沈砚：时至今日，你依旧不肯听我解释。

温舒：今天我们商谈的是商业合作，不必牵扯过往私事。

沈砚：私事，恰恰会影响我们接下来的每一次决策。

温舒：我可以做到公私分开。

沈砚：你自以为能够做到，情绪会在不经意间左右判断。

温舒：沈总未免太高看自己，也太小看我。

沈砚：我只是客观陈述事实。

温舒：既然如此，回归正题。分销份额，你最高能接受多少。

沈砚：五成，五五均分，最公平的分配方式。

温舒：五成，无法覆盖我们前期渠道拓展的成本。

沈砚：成本预算，谈判初期就应当纳入考量，不是临时加码的理由。

温舒：前期预估的市场环境，和当下已经截然不同。

沈砚：市场波动对所有人都是同等影响，不能单方面要求我方让步。

温舒：也就是说，你最多只接受五五分成。

沈砚：这是我能够批复的上限。

温舒：如果我坚持六成，谈判只能终止。

沈砚：我很遗憾。我十分看好这次项目的前景。

温舒：前景再好，达不到预期收益，我不会签字。

沈砚：你就不担心，错失这次合作，短时间找不到其他合作方？

温舒：我有备选方案，只是成本更高。

沈砚：你愿意承担更高的成本代价？

温舒：比起被动妥协，我更愿意主动承担风险。

沈砚：温舒，你一贯喜欢用极端方式争取想要的结果。

温舒：合理争取，算不上极端。

沈砚：可有时候，适当退让，能够达成双赢。

温舒：退让一旦开启，后续只会不断压缩我们的生存空间。

沈砚：你把所有对手都当成伺机蚕食的敌人。

温舒：身处行业赛道，所有人都是竞争者。

沈砚：竞争者也可以成为盟友。

温舒：短暂的盟友，终究会因为利益走向对立。

沈砚：你心里的防备，从来没有卸下过。

温舒：踏入行业那天开始，我就不能卸下防备。

沈砚：这样活着，不会觉得疲惫吗。

温舒：比起松懈之后一败涂地，疲惫不值一提。

沈砚：我没想到，短短几年，你变化这么大。

温舒：环境会推着人不断改变。

沈砚：我还记得当初，你并不喜欢锱铢必较。

温舒：当年的想法太过天真。

沈砚：天真未必是坏事。

温舒：天真无法在行业里立足。

沈砚：所以你彻底舍弃了曾经的处事方式。

温舒：谈不上舍弃，只是学会了区分场合。

沈砚：在你眼中，我们之间只剩下利益博弈。

温舒：商业谈判桌上，本就以利益为先。

沈砚：离开谈判桌之后呢。

温舒：离开谈判桌，我们依旧是两条平行线。

沈砚：平行线，也存在交汇的可能。

温舒：没有合适的契机，交汇只是空谈。

沈砚：如果我愿意做出折中方案。

温舒：说说看。

沈砚：分销份额五点五比四点五，你方占五点五。

温舒：距离六成，依旧存在差距。

沈砚：这是我向上申请能够拿到的极限，无法再调整。

温舒：除此之外，有没有附加条件。

沈砚：新品定价权，需要由我方主导。

温舒：定价权不能全部交由一方。市场终端价格，需要共同商议。

沈砚：定价反复拉扯，会延误新品上市窗口期。

温舒：仓促定价，容易引发价格危机，后患无穷。

沈砚：我们拥有成熟的定价团队，经验足够支撑决策。

温舒：经验不能代表一切，本地市场的消费习惯，你们并不熟悉。

沈砚：所以，需要双方共同调研。

温舒：调研数据共享，最终定价共同表决。

沈砚：可以接受这个条件。

温舒：物流仓储成本，按照份额比例分摊。

沈砚：合理。售后权责划分，也需要写入条款。

温舒：产品质量问题，由供货方承担；终端服务纠纷，由线下渠道负责。

沈砚：没有异议。

温舒：回款周期，不得超过四十五天。

沈砚：四十五天压力偏大，延长至六十天。

温舒：六十天资金周转风险过高，最多五十天。

沈砚：各退一步，五十天。

温舒：条款拟定完成之后，双方法务需要三天时间审核。

沈砚：审核期间，对外暂时保密，不能提前放出合作消息。

温舒：我明白消息泄露会引来同行截胡。

沈砚：看来我们在风险预判上，达成了共识。

温舒：只是部分条款达成共识，整体合作依旧存在变数。

沈砚：你依旧没有完全放下戒备。

温舒：签署合同，盖章生效的那一刻，戒备才会真正放下。

沈砚：若是这次合作顺利，后续还有长期合作的机会。

温舒：要看本次项目的实际运营结果。

沈砚：你从来不做长远预期。

温舒：所有长远规划，都建立在当下稳定的基础之上。

沈砚：如果运营顺利，你是否愿意重新考量我们之间的关系。

温舒：沈总，我们现在只谈论项目。

沈砚：我只是不想永远只和你谈论工作。

温舒：工作之外，我们没有太多交集。

沈砚：是你刻意避开所有交集。

温舒：纠缠过往，没有任何意义。

沈砚：你始终不愿意直面当年的事情。

温舒：该说的，我早就说完了。

沈砚：你听到的只是片面信息，从来没有听过完整的经过。

温舒：真相是什么，已经不重要。结局无法更改。

沈砚：仅仅因为一次分歧，就要彻底划清界限。

温舒：不是一次分歧，是长久积累的观念冲突。

沈砚：观念可以磨合。

温舒：磨合需要双方共同主动，单方面的坚持没有作用。

沈砚：我一直在主动。

温舒：你的主动，一直带着极强的掌控欲。

沈砚：我只是希望事情朝着稳妥的方向发展。

温舒：可你忽略了，我也拥有自主选择的权利。

沈砚：我从来没有想要剥夺你的选择。

温舒：你的安排，潜移默化之中，限制了我的选择。

沈砚：时至今日，你依旧这么看待我。

温舒：这么多年的感受，不会轻易改变。

沈砚：我以为时间能够消解隔阂。

温舒：时间只会淡化情绪，不会扭转根深蒂固的看法。

沈砚：或许，我不该再次主动寻求合作。

温舒：项目合作是双赢选择，不要掺杂私人情绪。

沈砚：很难完全剥离情绪。

温舒：想要长久立足，必须学会剥离。

沈砚：我尝试过，很难做到。

温舒：那只能不断调整自己。

沈砚：不谈这些。法务审核结束后，我们约定时间签约。

温舒：可以。地点由我来选定。

沈砚：有什么特殊考量？

温舒：熟悉的环境，能让我保持冷静。

沈砚：我尊重你的选择。

温舒：合作期间，一切沟通优先走正式工作渠道。

沈砚：私下不能联系。

温舒：非紧急业务，不必私下沟通。

沈砚：倘若项目出现突发状况。

温舒：紧急情况例外。

沈砚：我清楚了。

温舒：没有其他问题，今天的谈话到此为止。

沈砚：不再多坐一会？

温舒：还有其他工作等待处理。

沈砚：也好。期待后续顺利签约。

温舒：但愿不会出现新的分歧。

沈砚：我会尽量配合你的诉求。

温舒：合作是相互的，不是单方面的迁就。

沈砚：我明白。

温舒：告辞。

沈砚：温舒。

温舒：还有补充的条件？

沈砚：如果未来有一天，你愿意静下心听我完整解释一次。

温舒：不必抱有期待。

沈砚：我会一直等。

温舒：等待是你的选择，我不会给出承诺。

沈砚：我不强求承诺，只是不想彻底失去机会。

温舒：机会不是靠等待得来的。

沈砚：至少，我不想主动放弃。

温舒：专注项目，不要思考无关的事情。

沈砚：我会尽量克制。

温舒：再见。

沈砚：再见。